LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Mientras mejor conozcamos a las personas, más fácil será para nosotros darles lo que necesiten. Uno de los grandes avances de la publicidad actual es precisamente ese entendimiento entre producto y consumidor a través de los anuncios.
La conducta del consumidor implica al estudio de cómo responden el público a las estrategias de mercadotecnia; creencias (costumbres, influencias familiares, educación), actitudes (generadas por la publicidad, conocimiento de los comerciales); e intenciones (cómo se conduce la gente al momento de la compra). Son una serie de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos para obtener uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.
La conducta del consumidor está influenciada por 4 factores principales: cultural (cultura, subcultura y clase social); social (grupos de referencia, familia y funciones y condición); personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad y autoconcepto) y, psicológico (motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes). Todos estos factores proporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz.
Antes de la planificación mercadlógica, una empresa necesita identificar a sus consumidores potenciales y su proceso de decisión. Si bien muchas decisiones de compra involucran sólo a una persona que toma la decisión, otras pueden involucrar a varios participantes que juegan papeles como el de iniciador, el que influye, el que decide, el comprador y el usuario.
La función del mercadólogo es identificar a los otros participantes en la compra, sus criterios de compra y su influencia en el consumidor. El programa de mercadotecnia debe diseñarse para atraer y llegar a los otros participantes clave, así como al consumidor.
Antes de la planificación mercadlógica, una empresa necesita identificar a sus consumidores potenciales y su proceso de decisión. Si bien muchas decisiones de compra involucran sólo a una persona que toma la decisión, otras pueden involucrar a varios participantes que juegan papeles como el de iniciador, el que influye, el que decide, el comprador y el usuario.
La función del mercadólogo es identificar a los otros participantes en la compra, sus criterios de compra y su influencia en el consumidor. El programa de mercadotecnia debe diseñarse para atraer y llegar a los otros participantes clave, así como al consumidor.
Para satisfacer al mercado hay que ganar dinero, ir más lejos y rápido que la competencia, adoptar mejor tecnología, estar a la vanguardia. Todo esto a su vez conlleva a costos particulares, y es aquí donde se vislumbra la industria del marketing. Hace falta definir un término a la suma total de industrias que pretenden: curar heridas, llenar vacíos, encontrar respuestas y regresar a la persona su balance de vida. Esta suma incluye un amplio espectro de: gimnasios, religiones, spás, control mental, métodos alternativos, turismo, meditación, arte, yoga, tai chi, organizaciones para encontrar pareja, entretenimiento, y un larguísimo etcétera, y eso vale millones de bolívares. Es que siempre que se gana algo, se pierde algo; y siempre que pierde, gana.
Las empresas necesitan cada información sobre el mercado y los consumidores, es imprescindible encontrar respuesta a las preguntas frecuentes: ¿quién, cómo, cuándo, en dónde y por qué compra? y ¿cómo responden a los diversos estímulos?
El grado de deliberación y el número de participantes en la compra se incrementan con la complejidad de la situación de compra. Los mercadólogos deben hacer planes diferentes para cuatro tipos de conducta de compra del consumidor: conducta de compra compleja, conducta (de compra) de reducción de desconcierto o de disconformidad, conducta de compra habitual y conducta (de compra de búsqueda de variedad). Estos cuatro tipos se basan en si el consumidor tiene mucha o poca participación en la compra y si las marcas muestran muchas o pocas diferencias importantes.
Las empresas necesitan cada información sobre el mercado y los consumidores, es imprescindible encontrar respuesta a las preguntas frecuentes: ¿quién, cómo, cuándo, en dónde y por qué compra? y ¿cómo responden a los diversos estímulos?
El grado de deliberación y el número de participantes en la compra se incrementan con la complejidad de la situación de compra. Los mercadólogos deben hacer planes diferentes para cuatro tipos de conducta de compra del consumidor: conducta de compra compleja, conducta (de compra) de reducción de desconcierto o de disconformidad, conducta de compra habitual y conducta (de compra de búsqueda de variedad). Estos cuatro tipos se basan en si el consumidor tiene mucha o poca participación en la compra y si las marcas muestran muchas o pocas diferencias importantes.
8 MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA
1.Consistencia: Se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflicto y las partes de información que llegan a su atención (consumidor toma su decisión).
2. Atribución: En este punto se enfoca la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente (Base a los atributos que uno le da al producto).
3.Categorización: Los consumidores son motivados para cat
egorizar sus experiencias, el sistema de archivo mental les ayuda a ordenar sus experiencias y sacarlas de la memoria. (categorizamos los productos o lugares mediante las experiencias obtenidas).
egorizar sus experiencias, el sistema de archivo mental les ayuda a ordenar sus experiencias y sacarlas de la memoria. (categorizamos los productos o lugares mediante las experiencias obtenidas).4. Objetivización: Muchos consumidores no pueden ser reflexivos ni logran ver sus motivos observando su comportamiento y deduciendo las razones para haber actuado de cierta manera. (Se refiere a gente que es más objetiva y menos analítica).
5. Estimulación: Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estímulo, el consumidor es muy curioso y siempre busca la novedad. El motivo de estímulo lleva a las personas a probar diferentes actividades y productos. (Esta técnica es la más utilizada en mercadotecnia, y consiste en agregarle un atributo éxtra a un producto ya existente).
6. Utilitarismo: Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y así de este modo enfrentar los retos de la vida.
7. Motivos Personales: Se toma en cuenta la representación de papeles, la diversión, la autogratificación, enterarse de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial. (en base a los sentidos, lo que a tí te gusta).
8. Motivos Sociales: Se toma en cuenta la experiencia social fuera del hogar o fuera de la casa, la comunicación con otras personas que tienen intereses parecidos, la atracción´por el comportamiento del grupo, el status social y la autoridad.
La decisión de un consumidor de adquirir un producto/servicio es muy importante y no la toma a la ligera, el comportamiento del consumidor para decidir si compra o no, abarca ciertos aspectos como factores culturales, sociales, personales entre otros.
Dentro de estos factores se encuentran algunos que podremos llamar subfactores tale como: la clase social, la familia, los grupos de referencia, la edad, el sexo, la ocupación, el estilo de vida, la personalidad, las creencias, etc.
La cultura: incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones claves.
Factores sociales: familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc. afectan fuertemente las elecciones de producto y marca.
Características personales: la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra.
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